🟢 هنگامی که بحران همه‌گیری مانند کرونا ویروس به یک سازمان برخورد می کند ، مدیران آن نیاز دارند تا تأثیر آن را در مدل تجاری خود ، چه در کوتاه مدت و چه در دراز مدت ارزیابی کنند. چارچوبی که پس از یک دهه از تدریس ایجاد کرده ایم می تواند به مدیران کمک کند تا خطرات و فرصتهای مدل کسب و کار را در شرایط این بحران شناسایی کنند.
⭕️ برای شروع ، به چهار بعد اصلی مدل کسب و کار خود نگاه خواهید کرد: مشتریان ، ارزش های پیشنهادی ، ارزش های آشکار و قابلیت ها. دوم ، ارتباطات بین این ابعاد را تحلیل خواهید کرد. سوم ، اهداف واقع بینانه را برای سازمان خود در طول و بعد از بحران تعریف خواهید کرد. (ممکن است بخواهید اهداف مختلفی را برای سناریوهای مختلف بحران ، از جمله بهبود سریع بحران در مقابل دوره قفل طولانی در نظر بگیرید.)
1️⃣ ابتدا باید ارزیابی کنید که تقاضای مشتری در این شراط بحرانی به چه معنی است. آیا تقاضای کلی بالا یا پایین خواهد رفت؟ چگونه الگو های هزینه تغییر خواهد کرد (برای مثال هزینه بیشتر برای انتشار و کمتر در سینما)؟ آیا لازم است کانال های تحویل جدید را در نظر بگیرید (به عنوان مثال جابجایی آجر و ملات به صورت آنلاین)؟ آیا گروه های مشتری جدیدی وجود دارند که باید در نظر بگیرند (مثلاً مشتریان دولتی یا اداری خانه)؟ و سرانجام ، آیا ویروس نگرانی های ایمنی ایجاد می کند (به عنوان مثال ، اگر شما خدماتی را می فروشید که باید بصورت حضوری انجام شود)؟
2️⃣ همچنین باید فکر کنید که بحران چگونه بر ارزش های پیشنهادی شما تأثیر می گذارد. برای مثال ، بیایید به صنعت آموزش عالی خودمان نگاه کنیم. نیازهای مشتری با بحران کرونا ویروس تغییر نکرده است – دانشجویان هنوز هم می خواهند تحصیل کنند. اما اگر نیاز باشد پردیس ها به مدت طولانی بسته باشند ، دانشکده ها و دانشگاه ها باید دوباره به این فکر کنند که چگونه می توانند به عنوان یک موسسه آنلاین ارزش ایجاد کنند و چگونه خود را از رقبا متمایز می کنند. (بحران احتمالاً پذیرش گسترده MOOC و یادگیری آمیخته را تسریع خواهد کرد.)
3️⃣ ما از ارزش آشکار خرید برای توصیف کانال های فروش و بازاریابی یک سازمان استفاده می کنیم. بحران کنونی ، با محدودیت های موجود در تعامل شخصی و مسافرت ، کانال های معمولی برای نشان دادن ارزش مانند جلسات مشتری ، نمایشگاه های تجاری و گردهمایی های صنعت را خاموش می کند. آیا برای نشان دادن ارزش باید روش های جدیدی پیدا کنید؟ برخی از شرکت ها با استفاده از این بحران به تصویب سریعتر نرم افزار کنفرانس ویدئویی و فروش آنلاین و مواد بازاریابی پرداختند.
4️⃣ نهایتا ، قابلیت های سازمان سوختی است که موتور را به حرکت در می آورد و به شرکت شما اجازه می دهد برای مشتریان ارزش ایجاد کند. یک بحران ممکن است توانایی های شما را تحت تأثیر قرار دهد – و همچنین ممکن است نیاز به شما باشد که توانایی های مختلف را نسبت به معمول در اولویت قرار دهید. مدیریت تأسیسات زمان کمتری خواهد برد ، اما پشتیبانی IT برای ابزاری مانند کنفرانس ویدیویی ممکن است زمان بیشتری ببرد. زنجیره تأمین و قابلیت های تولید در بسیاری از سازمان ها از ذهن و منابع بیشتری برخوردار هستند ، زیرا زنجیره های تامین بین المللی مختل می شوند. میزان عملکرد و بهره وری معمولی کارمندان تحت تأثیر انتقال به دفاتر منزل ، محدودیت در مسافرت و بیماری قرار می گیرد.
♻️ هنگامی که ارزیابی کردید که در کجای چهار بعد مدل کسب و کار خود ایستاده اید ، می توانید فکر کنید که چگونه تغییرات احتمالی در یک بعد با سایرین هماهنگ است. کدام بخش های بازار کدام یک از پیشنهادات شما را ارزیابی می کنند و آیا این امر به دلیل بحران تغییر خواهد کرد؟
✴️ برای مثال مشتریانی که معمولاً عاشق خوردن در رستوران هستند، ممکن است مایل به انتقال به خریدهای دور افتاده باشند، یا شرکتهای تحویل غذا ممکن است دریابند که کارمندان دفتر خانه یک بخش جدید مشتری را تشکیل می دهند. به همین ترتیب، مشتریان ممکن است از یک کانال نمایش ارزش به دیگری – مثلاً، از جلسات در محل به جلسات آنلاین، از فروشگاه های حاشیه ای به فروشگاه اینترنتی ، از مشاوره حضوری به فیلم های YouTube منتقل شوند. به همین ترتیب ، به دلیل کمبود یک توانایی (به عنوان مثال تولید در آسیا) ، قابلیت های تولید محلی برای پشتیبانی از ارزش های پیشنهادی فعال می شوند. سازمانها همچنین ممکن است قابلیتهای خود را از ارزش های آشکار تغییر دهند تا بتوانند به جای متقاعد کردن مشتریان جدید ، کالا و خدمات خود را به مشتریان فعلی تحویل دهند.
❓ چگونه می توان از تشخیص به سمت پاسخ حرکت کرد؟
🟣 قبل از تصمیم گیری در مورد تغییرات اساسی در مدل کسب و کار ، می خواهید از طریق تأثیر بحران بر معیارهای عملکرد فعلی خود فکر کنید. با چه نوع درآمد یا ضرری مواجه خواهید شد؟ بورس سهام سازمان شما را در بحران فعلی چگونه قضاوت خواهد کرد؟ چگونه می تواند بر اعتبار شما تأثیر بگذارد؟
✅ سپس شما نیاز به برنامه ای برای بهره گیری از فرصت ها و مدیریت آسیب ها دارید که این تحلیل ها نشان داده است. ابزار نقشه‌برداری مدل کسب و کار می تواند به شما کمک کند. لیستی از پروژه ها را در هنگام گذر از بحران تهیه و اولویت بندی کنید. یک درس از رکودهای قبلی این است که شرکت های پیشرو حتی اگر آسیب پذیری های خود را برطرف کنند ، حاشیه ای برای خروج از بحران خواهند داشت.
